Залучення тонн трафіку за рахунок надання користувачам бажаного контенту (інбаунд маркетингу) звучить аж надто привабливо. Такий інструмент економічний і ефективний у довгостроковій перспективі. Однак не всі компанії готові прямо взаємодіяти з потенційними клієнтами регулярно, надавати їм захоплюючий і корисний виключно для них контент. Багато хто просто не вірить в успішність такої ідеї.
Ми розвіємо міфи! Як втілити в життя стратегії інбаунд-маркетингу на B2B ринку? Чи може онлайн-магазин використовувати його для залучення більшої кількості покупців і як? Читайте наш гайд щоб дізнатися відповіді і отримати додаткову інформацію про просування бізнесу за допомогою інбаунд-інструментів.
Що таке інбаунд маркетинг: основні факти
Не варто повторювати знов і знов, що Інтернет кардинально змінив бізнес. Це вже факт, що для багатьох компаній традиційні методи просування (не кажучи про інші комерційні аспекти) вже не працюють або не дозволяють рости і розвиватися. Сучасні споживачі реклами контролюють те, що вони хочуть бачити в мережі, що робить класичні push-повідомлення, холодні дзвінки, пряму поштову розсилку і навіть таргетовану рекламу занадто настирливими. Тому інбаунд-методи стали затребуваними і ефективними в світі digital.
Інбаунд (вхідний) маркетинг – це комплексний стратегічний інструмент, мета якого – налагодити тісні відносини між потенційними клієнтами та компаніями за допомогою професійно створеного контенту і спонукати перших зробити покупку. Контент повинен бути корисним і вирішувати реальні, насущні проблеми потенційних замовників.
Запитавши у Google, як вибрати ігровий ноутбук, клінінгову компанію або професійну кавоварку, середньостатистичний користувач Інтернету може потрапити на сайт вашої компанії. Він/вона отримає відповідь, і, швидше за все, якщо ваш контент цікавий і різноманітний, – зареєструється, щоб дізнатися більше. Отримавши додаткову інформацію, вони, ймовірно, запам’ятають вас як справжнього професіонала галузі і стануть реальними клієнтами. Так рядовий юзер стає лідом, а лід – покупцем.
Вхідний маркетинг і вихідний маркетинг: в чому різниця
Уявіть, що ви дивитеся рейтингове телешоу, а під час рекламної паузи ви бачите відеоролики різноманітних компаній, від виробників підгузників до страхових агентств. Можливо, вам це не цікаво, але все ж ви подивилися рекламу. Рекламодавець витратив цілий статок на когось на кшталт вас, якому не потрібні ні підгузки, ні страховка. Те ж саме і з push-повідомленнями на сайтах або бездарно налаштованим таргетингом (незважаючи на те, що останній інструмент, з рештою, більш цільової): ми не просили про це, але все ж змушені з ними взаємодіяти. Це – класичний “вихідний” маркетинг.
Процес інбаунд маркетингу згідно Hubspot
На противагу йому, стратегія вхідного маркетингу спрямована на залучення тільки найбільш цільових користувачів, надання їм рішень їх проблем, побудови відносин крок за кроком, трансформацію випадкових користувачів на потенційних, а потім – лояльних клієнтів. Це можливо за допомогою контенту, який поширюється через блоги, соціальні мережі, електронні книги, подкасти, відеоуроки, вебінари.
Тактика інбаунд маркетингу відмінно працює на будь-якому ринку і може успішно використовуватися багатьма компаніями. Давайте розберемося в проблемі і з’ясуємо, які тактики і інструменти можна використовувати для різних типів бізнесу.
Інбаунд маркетинг для B2B: ключові моменти
Контент – це робочий інструмент для будь-якого типу ринку. Незалежно від того, чи купують ваші потенційні клієнти метал, будівельні матеріали або консалтингові послуги, 70% їх аналізу постачальників перед закупівлею проводяться в Інтернеті. Сьогодні більшість виробників і постачальників послуг виходять онлайн, щоб залучити постійних клієнтів B2B. І їх процес прийняття рішення про покупку мало чим відрізняється від аналогічного на ринку B2C. Однак є одна відмінна риса – ключова увага приділяється експертизі компанії і її можливостям щодо подальшого обслуговування.
Корпоративний блог для компаній B2B поки що є кращим способом залучити потенційних клієнтів, продемонструвати їх професіоналізм і переваги продукту/послуги. Цей інструмент ідеально підходить для відповіді на різні запитання користувачів щодо вашого виробництва і товарів. Чим більш докладними і конкретними будуть ваші статті, тим більше авторитету ви отримаєте в своїй галузі. Але як правильно вести B2B-блог?
У чому головна проблема? На самому початку буде складно подолати спокусу написати про свою компанію, а не про галузь в цілому. Ви повинні пам’ятати, що потенційних клієнтів навряд чи цікавлять вартість акцій і фінансовий успіх вашої компанії за попередній квартал. Замовники на ринку B2B потребують високоякісної промислової продукції і першокласного сервісного обслуговування. Коли ви починаєте будувати свою інбаунд-стратегію і планувати контент, зосередьтеся на цій проблемі.
Професійна порада. Нехай експерти вашої компанії пишуть про свої товари і послуги, або схвалюють статті, написані копірайтерами. Ніхто не знає товар краще, ніж вузько кваліфіковані фахівці. Почніть вести блог, розповідаючи про основи вашої галузі: матеріали, способи виробництва, методи обробки, характеристики, види обслуговування і т. д. Це перші питання, які виникають у ваших потенційних клієнтів при виборі ідеального постачальника. Щоб визначити це, ви повинні розуміти усе про клієнтів і визначити проблеми їх підприємств.
Нарешті, ваш сайт повинен бути оптимізованим для пошукових систем. Переконайтеся, що ваш ресурс містить цільові сторінки для залучення потенційних клієнтів, сторінки вашого блогу ранжуються в пошукових системах по найбільш частотним запитам. На цьому етапі вам потрібно довірити свій блог SEO-фахівцям.
Інбаунд маркетинг для стартапів
Ймовірно, початківцям бізнес-ентузіастам варто обирати інбаунд маркетинг з однієї вагомої причини – рентабельності. Крім інших переваг, таких як залучення цільового трафіку, можливості взаємодії з користувачами, цей метод набагато дешевший. Така стратегія відмінна для того, щоб отримати трафік і ліди, перетворити їх на клієнтів за допомогою воронки продажів, а потім, наприклад, залучити ще більше клієнтів за допомогою реклами.
Наступна перевага інбаунд маркетингу для стартапів – можливість навчити цільову аудиторію: їм потрібно знати, як працює ваша новинка, як користуватися продуктом. Крім того, пропонуючи їм ознайомитися з цікавими і трендовими темами, ви пропонуєте якусь цінність, і це допоможе вам виділитися серед інших компаній галузі.
У чому головна проблема? Очевидно, у підвищенні впізнаваності вашого бренду. Одних публікацій в блозі буде недостатньо. Є й інші типи “вічнозеленого” контенту: навчальні відео, електронні книги та гайди. Цей безкоштовний контент допоможе користувачам не забувати про ваш стартап.
Професійна порада. Ніколи не кидайте відвідувачів, не дозволяйте їм залишати ваш сайт, як тільки вони туди потрапили. Із самого запуску подбайте про оптимізацію, додайте заклики до дії, створіть лендинги, форми підписки. Перетворіть їх на ліди, надавши їм більш корисний контент і вирішивши їх проблеми.
Крім того, спробуйте використовувати інфлюенс маркетинг, зробивши інфлюенсером члена своєї команди! Відмінне рішення для нових компаній – налаштувати контакт з вашої цільовою аудиторією через публічну людину з вашої компанії. Наприклад, дозвольте своєму менеджеру з маркетингу або піарнику вести відеоблог або робити круті сторіз в Instagram. Прозорість і відкритість – елементи нової мови, що зрозуміла сучасним онлайн-користувачам.
Інбаунд-стратегія для SaaS-продуктів
У чому основні відмінності між покупкою звичайного продукту в Інтернеті і продукту типу SaaS? У першому випадку клієнт цілком може зробити одноразову покупку, він уважно вивчає ваших конкурентів і приймає рішення придбати у вашому магазині або замовити вашу послугу через ряд особливостей. У випадку з SaaS процес прийняття рішень більш складний, як і стратегія монетизації.
Хоча воронка продажів проекту SaaS може бути довшою, вона все ж має багато спільного з воронкою інших сайтів. Інбаунд маркетинг тут не виняток. Власники і маркетологи цього бізнесу повинні приваблювати користувачів контентом, залучати їх у взаємодію і дозволяти ділитися цим в соцмережах, підкуповувати їх своєю підтримкою, професіоналізмом. Якісний і цілеспрямований контент становить 99% успіху будь-якої SaaS-компанії, і зараз пояснимо чому.
У чому головна проблема? Безкоштовної пробної версії може бути недостатньо, щоб привернути увагу клієнта. Розробники SaaS повинні співпрацювати в тісному контакті з відділом контенту і копірайтерами. Чому? Статті, відео, інфографіки, гайди і інший привабливий контент – відмінне доповнення до основного сервісу, тому що вони:
- підкреслюють ваш професіоналізм і експертність;
- тримають увагу користувачів;
- послідовно інтегрують ваш продукт у повсякденне життя клієнта.
Професійна порада. Надавайте користувачеві найкращий і найцікавіший контент, який можете дати, але протягом пробного періоду. Інтегруйте пізнавальні блоки у свій SaaS-продукт таким чином, щоб клієнт відчував себе некомфортно без вашого корисного контенту. Це також може працювати з мобільними додатками, де доступ до про-статей і лайфгаків доступний тільки в платній версії.
Отже, кілька прийомів з інбаунд-стратегіями можуть збільшити ваш трафік і завоювати тисячі платних передплатників.
Чи підходить інбаунд маркетинг для електронної комерції?
Звичайно, підходить, і сьогодні таким компаніям просто не обійтися без пошукової та контентної оптимізації. Крім того, зі змінами в поведінці покупців і непереборним поширенням мобільних пристроїв контент може бути чи не єдиним економним способом залучення лідів (мобільні пристрої переважали в онлайн-покупках в останні роки і будуть зберігати цю тенденцію).
Безумовно, такий тренд вимагає залучення користувачів експертним контентом і зручним сервісом. Крім класичного ведення блогу і пошукової оптимізації, які сьогодні мають вирішальне значення для будь-якого сайту, ми рекомендуємо використовувати такі інструменти інбаунд маркетингу для вашої eCommerce компанії:
- Контент від користувачів. Немає нічого кращого для завоювання довіри клієнтів, ніж реальні коментарі та відгуки інших замовників. Більш того, ви не витрачаєте ресурси на зйомку розпакування або фотографування продукції. Нарешті, реальні відгуки привертають більше органічного трафіку.
- Соціальні мережі. Відмінний спосіб поділитися своїм контентом, підвищити впізнаваність бренду і залишатися на зв’язку зі своїми потенційними і поточними клієнтами. Крім того, якісні профілі в соціальних мережах з привабливим і корисним контентом полегшують налаштування успішної платної кампанії в майбутньому. У вас є відео або інфографіка, які сподобалися вашим передплатникам? Використовуйте ці матеріали в таргетованій рекламі для аналогічної аудиторії.
- Рекламні розсилки по email. Це один із кращих інструментів для ведення лідів по вашій воронці інбаунд маркетингу. І в цьому беруть участь не тільки ліди: важливо нагадати існуючим клієнтам про ваші товари, повідомити їм про знижки, надати їм ексклюзивні бонуси щоб підігрівати інтерес підписників та підтримувати імідж професіонала у вашій ніші.
- Живий чат. Контент відмінно підходить для електронної комерції, але не варто недооцінювати клієнтську підтримку. Для інтернет-магазинів надзвичайно важливо бути чуйним на будь-якому етапі прийняття рішень. Відповідайте на будь-які питання ваших відвідувачів і постійних клієнтів, або ж вони можуть звернутися за підтримкою на інший сайт.
Якщо дана тактика буде реалізована разом з відомими маркетинговими інструментами для eCommerce (стимули для доп. продажів і управління кинутими кошиками), ви побачите, як клієнти отримують позитивні враження від покупок, повертаються до вас і рекомендують ваш магазин друзям.
Підведемо підсумки
Інбаунд маркетинг – це не просто ведення блогів. Це і не частина контент-маркетингу. Об’єкт нашої статті – стратегічне бачення процесу залучення лідів і утримання клієнтів. Якщо ви не зосереджені на потребах і переживаннях своєї аудиторії, ви, звичайно, можете отримати трафік і продажі, але навряд чи клієнти стануть вашими шанувальниками і промоутерами. Що вам потрібно для успіху інбаунд-стратегії, так це інтегрувати ваш контент із SEO, глибоким дослідженням аудиторії і оптимізацією воронки продажів. Станьте цінними для ваших відвідувачів і підтримуйте клієнтів, інакше це зроблять ваші конкуренти.
