Инбаунд маркетинг для стартапов, B2B и других компаний: гайд + советы для бизнеса

Привлечение тонн трафика за счет предоставления пользователям востребованного контента (инбаунд маркетинга) звучит уж очень привлекательно. Такой инструмент экономичен и эффективен в долгосрочной перспективе. Однако не все компании готовы взаимодействовать с потенциальными клиентами регулярно, предоставлять им увлекательный и полезный исключительно для них контент. Многие просто не верят в успешность такой затеи.

Мы развеем мифы! Как воплотить в жизнь стратегии инбаунд-маркетинга на B2B рынке? Может ли онлайн-магазин использовать его для привлечения большего количества покупателей и как? Читайте наш гайд чтобы узнать ответы и получить дополнительную информацию о продвижении бизнеса с помощью инбаунд-инструментов.

Что такое инбаунд маркетинг: основные факты

Глупо повторять вновь и вновь, что Интернет кардинально изменил бизнес. Это факт, что для многих компаний традиционные методы продвижения (не говоря уже о других коммерческих аспектах) уже не работают или не позволяют расти и развиваться. Современные потребители рекламы контролируют то, что они хотят видеть в сети, что делает классические push-уведомления, холодные звонки, прямую почтовую рассылку и даже таргетированную рекламу слишком назойливыми. Потому инбаунд-методы стали востребованными и эффективными в мире digital.

Инбаунд (входящий) маркетинг – это комплексный стратегический инструмент, цель которого – наладить тесные отношения между потенциальными клиентами и компаниями с помощью профессионально созданного контента и побудить первых совершить покупку. Контент должен быть полезным и решать реальные, текущие проблемы потенциальных заказчиков.

Спросив у Google, как выбрать игровой ноутбук, клининговую компанию или профессиональную кофеварку, среднестатистический пользователь Интернета может попасть на сайт вашей компании. Он/она получит ответ, и, скорее всего, если ваш контент интересный и разнообразный, – зарегистрируется, чтобы узнать побольше. Получив дополнительную информацию, они, вероятно, запомнят вас как настоящего профессионала отрасли и станут настоящими клиентами. Так рядовой юзер становится лидом, а лид – покупателем.

Входящий маркетинг и исходящий маркетинг: в чем разница

Представьте, что вы смотрите рейтинговое телешоу, а во время рекламной паузы вы видите всевозможные видеоролики разных компаний, от производителей подгузников до страховых агентств. Возможно, вам это не интересно, но все же вы посмотрели рекламу. Рекламодатель потратил целое состояние на кого-то вроде вас, которому не нужны ни подгузники, ни страховка. То же самое и с push-уведомлениями на сайтах или бездарно настроеным таргетингом (несмотря на то, что последний инструмент, по крайней мере, более целевой): мы не просили об этом, но все же вынуждены с ними взаимодействовать. Это – классический “исходящий” маркетинг.

схема инбаунд маркетинга

Процесс инбаунд маркетинга по Hubspot

В противовес ему, стратегия входящего маркетинга направлена на привлечение только наиболее целевых пользователей, предоставление им решений их проблем, построение отношений шаг за шагом, трансформацию случайных юзеров в потенциальных, а затем – лояльных клиентов. Это возможно с помощью контента, который распространяется через блоги, социальные сети, электронные книги, подкасты, видеоуроки, вебинары.

 Тактика инбаунд маркетинга отлично работает на любом рынке и может успешно использоваться многими компаниями. Давайте разберемся в проблеме и выясним, какие тактики и инструменты можно использовать для разных типов бизнеса.

Инбаунд маркетинг для B2B: ключевые моменты

Контент – это рабочий инструмент для любого типа рынка. Независимо от того, покупают ли ваши потенциальные клиенты металл, строительные материалы или консалтинговые услуги, 70% их анализа поставщиков перед закупкой проводятся в Интернете. Сегодня большинство производителей и поставщиков услуг выходят онлайн, чтобы привлечь постоянных клиентов B2B. И их процесс принятия решения о покупке мало чем отличается от аналогичного на рынке B2C. Однако есть одна отличительная черта – ключевое внимание уделяется экспертизе компании и ее возможностям по дальнейшему обслуживанию.

Корпоративный блог для компаний B2B пока что является лучшим способом привлечь потенциальных клиентов, продемонстрировать их профессионализм и преимущества продукта/услуги. Этот инструмент идеально подходит для ответа на различные вопросы пользователей о вашем производстве и товарах. Чем более подробными и конкретными будут ваши статьи, тем больше авторитета вы получите в своей отрасли. Но как правильно вести B2B-блог?

В чем главная проблема? На самых первых шагах будет сложно побороть искушение написать о своей компании, а не об отрасли в целом. Вы должны помнить, что потенциальных клиентов вряд ли интересуют стоимость акций и финансовый успех вашей компании за предыдущий квартал. Заказчики на рынке B2B нуждаются в высококачественной промышленной продукции и первоклассном сервисном обслуживании. Когда вы начинаете строить свою инбаунд-стратегию и планировать контент, сосредоточьтесь на этой проблеме.

Профессиональный совет. Пусть эксперты вашей компании пишут о своих товарах и услугах, или одобряют статьи, написанные копирайтерами. Никто не знает товар лучше, чем узко квалифицированные специалисты. Начните вести блог, рассказывая об основах вашей отрасли: материалах, способах производства, методах обработки, характеристиках, видах обслуживания и т. д. Это первые вопросы, которые возникают у ваших потенциальных клиентов при выборе идеального поставщика. Чтобы определить это, вы должны понимать всё о клиентах и узнать проблемы их предприятий.

инбаунд маркетинг для B2BНаконец, ваш сайт должен быть оптимизирован для поисковых систем. Убедитесь, что ваш ресурс включает в себя целевые страницы для привлечения потенциальных клиентов, страницы вашего блога ранжируются в поисковых системах по наиболее частым запросам. На этом этапе вам нужно доверить свой блог SEO-специалисту.

Инбаунд маркетинг для стартапов

Вероятно, начинающим бизнес-энтузиастам стоит выбирать входящий маркетинг по одной веской причине – рентабельности. Помимо других преимуществ, таких как привлечение целевого трафика, возможность взаимодействия с пользователями, этот метод намного дешевле. Такая стратегия хороша, чтобы получить трафик и лиды, превратить их в клиентов с помощью воронки продаж, а затем, например, привлечь больше потенциальных клиентов с помощью рекламы.

Следующее преимущество инбаунд маркетинга для стартапов – возможность научить целевую аудиторию: им нужно знать, как работает ваша новинка, как пользоваться продуктом. Кроме того, предлагая им ознакомиться с увлекательными и трендовыми темами, вы предлагаете некую ценность, что поможет вам выделиться среди других компаний отрасли.

В чем главная проблема? Разумеется, в повышении узнаваемости вашего бренда. Одних публикаций в блоге будет недостаточно. Есть и другие типы “вечнозеленого” контента: обучающие видео, электронные книги и гайды. Этот бесплатный контент поможет юзерам не забывать о вашем стартапе.

Профессиональный совет. Никогда не бросайте посетителей, не позволяйте им покидать ваш сайт, как только они туда попали. С самого запуска позаботьтесь об оптимизации, добавьте призывы к действию, создайте лендинги, формы подписки. Превратите их в лиды, предоставив им более полезный контент и решив их проблемы.

Кроме того, попробуйте использовать инфлюенс маркетинг, сделав инфлюенсером члена своей команды! Отличное решение для новых компаний – настроить контакт с вашей целевой аудитории через публичного человека из вашей компании. Например, позвольте своему менеджеру по маркетингу или пиарщику вести видеоблог или делать крутые истории в Instagram. Прозрачность и открытость – элементы нового языка, понятного современным онлайн-пользователям.

Инбаунд-стратегия для SaaS-продуктов

В чем основные различия между покупкой обычного продукта в Интернете и продукта SaaS? В первом случае клиент вполне может совершить покупку единожды, он внимательно изучает ваших конкурентов и принимает решение купить в вашем магазине или заказать вашу услугу из-за некоторых особенностей. В случае с SaaS процесс принятия решений более сложен, как и стратегия монетизации.

Хотя воронка продаж проекта SaaS может быть длиннее, она все же имеет много общего с воронкой других сайтов. И входящий маркетинг здесь не исключение. Владельцы и маркетологи этого бизнеса должны привлекать пользователей контентом, вовлекать их во взаимодействие и позволять делиться этим в соцсетях, подкупать их своей поддержкой, профессионализмом. Качественный и целенаправленный контент составляет 99% успеха любой SaaS-компании, и сейчас объясним почему.

В чем главная проблема? Бесплатной пробной версии может быть недостаточно, чтобы привлечь внимание клиента. Разработчики SaaS должны сотрудничать в тесном контакте с отделом контента и копирайтерами. Почему? Статьи, видео, инфографики, гайды и другой привлекательный контент – отличное дополнение к основному сервису, потому что они:

  • подчеркивают ваш профессионализм и экспертность;
  • привлекают внимание пользователей;
  • последовательно интегрируют ваш продукт в повседневную жизнь клиента.

Профессиональный совет. Предоставьте юзеру самый лучший и интересный контент, который можете дать, только в течение пробного периода. Интегрируйте познавательные блоки в свой SaaS-продукт таким образом, чтобы клиент чувствовал себя некомфортно без вашего полезного контента. Это также может работать с мобильными приложениями, где доступ к про-статьям и лайфхакам доступен только в платной версии.

Итак, несколько уловок с инбаунд-стратегиями могут увеличить ваш трафик и завоевать тысячи платных подписчиков.

Подходит ли инбаунд маркетинг для электронной коммерции?

Конечно, подходит, и сегодня таким компаниям просто не обойтись без поисковой и контентной оптимизации. Кроме того, с изменениями в поведении покупателей и непреодолимым ростом мобильных устройств контент может быть чуть ли не единственным экономичным способом привлечения лидов (мобильные устройства преобладали в онлайн-покупках в последние годы и будут сохранять эту тенденцию).

Безусловно, такой тренд требует привлечения юзеров экспертным контентом и удобным сервисом. Помимо классического ведения блога и поисковой оптимизации, которые сегодня имеют решающее значение для любого сайта, мы рекомендуем использовать такие инструменты входящего маркетинга в вашей eCommerce компании:

  • Пользовательский контент. Нет ничего лучше для завоевания доверия клиентов, чем реальные комментарии и отзывы других заказчиков. Более того, вы не тратите ресурсы на съемку распаковки или фотографирование продукции. Наконец, реальные отзывы привлекают больше органического трафика.
  • Социальные сети. Отличный способ поделиться своим контентом, повысить узнаваемость бренда и оставаться на связи со своими потенциальными и текущими клиентами. Кроме того, качественные профили в социальных сетях с привлекательным и полезным контентом облегчают настройку успешной платной кампании в будущем. У вас есть видео или инфографика, которые понравились вашим подписчикам? Используйте эти материалы в таргетированной рекламе для аналогичной аудитории.
  • Рекламные рассылки по email. Это один из лучших инструментов для ведения лидов по вашей воронке входящего маркетинга. И в этом принимают участие не только лиды: важно напомнить существующим клиентам о ваших товарах, сообщить им о скидках, предоставить им эксклюзивные бонусы. Кроме того, будет полезно делать увлекательные, информативные рассылки, чтобы подогревать интерес подписчиков и поддерживать имидж профессионала в вашей нише.
  • Живой чат. Контент отлично подходит для электронной коммерции, но не стоит недооценивать клиентскую поддержку. Для интернет-магазинов чрезвычайно важно быть отзывчивым на любом этапе принятия решений. Отвечайте на любые вопросы ваших посетителей и постоянных клиентов, или же они могут обратиться за поддержкой на другой сайт.

инбаунд маркетинг для ecommerce

Подведем итоги

Инбаунд маркетинг – это не просто ведение блогов. Это и не часть контент-маркетинга. Объект нашей статьи – стратегическое видение процесса привлечения лидов и удержания клиентов. Если вы не сосредоточены на потребностях и переживаниях своей аудитории, вы, конечно, можете получить трафик и продажи, но вряд ли клиенты станут вашими поклонниками и промоутерами. Что вам нужно для успеха инбаунд-стратегии, так это интегрировать ваш контент с SEO, глубоким исследованием аудитории и оптимизацией воронки продаж. Станьте ценным для ваших посетителей и поддерживайте клиентов, а в противном случае это сделают ваши конкуренты.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован.